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飴細工で金賞受賞したパティシエの販促の考え方

投稿日:2017年5月2日 更新日:

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どうも、整体師(@FavoSeitai)です。今回は風呂敷を広げ、物販のマーケティングについて考えていきます。

なんでこんなに難しくて扱いづらいテーマにしたのか?それはある人物を見ていて、学ぶところが多かったからという単純な理由からです。私個人が感銘を受けたその人物の、販売の考え方について書いていきます。

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食料品販売のマーケティング

試食品は商品を認知してもらうツール

新商品を開発したからには、販売数を増やしたいと思うじゃないですか。開発までには研究したり、販売に向けて広告だって打ちます。でも、ブランドでもなければ購買するまでに、勇気が出なければ財布を取り出すこともしません。

最近じゃブランド企業の新商品だって、随分とぶっ飛んだヤツが出てきてるじゃないですか。ナポリタン味のアイスやショートケーキ味のポテチが発売された時は、戦慄を覚えるほどでしたね…!

整体師ひと口メモ

これが食べてみると、まあクッソ不味いわけですよ!あれは恐らくレギュラー商品への導線にしたんでしょうが、それにしてもあんまりじゃないですか。インパクトはありました!

こんなんじゃ、お客さんは安心してお買い物ができないんですね。そりゃ新商品なんか警戒されて買うどころか、逆に財布の紐が締まるわけです。外れを引く可能性を孕んでいる、つまりがギャンブル、冒険なんですね。

こと食料品においては、試食品を展開することで、お客さんに負担なく食べてもらえる。そうして自信のあるモノを推すことで、多くの人に味を知ってもらえる。気に入ってくれれば買ってくれるかもしれないので、販売数貢献に繋がります。

ロス

当然のことながら販売数、ひいては未来のリピーターを相手取るわけですから、利益に繋がるのは当分先のお話。試食品を展開している内は利益を上げる事はできないと言います。原価で売ったとしても、人件費で全部持っていかれてしまいます。

ロスは新商品の売上の3割と大きく、赤字覚悟で未来のお客さんの獲得に乗り出しているという訳です。でも、せっかく赤字を出してまで努力をしているのに、結局抱き合わせで買ってくれるのは一部の人だけだといいます。

賞味期限のある食品を売場に長時間おいておくだけでも、鮮度が落ちてしまい味の保証が難しくなります。出来立てならまだしも、試食品がすっからかんになるのって、本当に美味しいものか、試食品巡りの餌食になったものかのどちらかですよね。

また、試食品を設置したところで、気づいてもらえなければ意味がありません。気づかれるかどうか、それは売り子がいれば話は変わってきます。

まあ、ノルマでもない限りは人員を割くようなことはしないでしょう。通常業務をさせた方が、収益で考えるとプラスになることがほとんどです。

ですがそれは、マーケティングが不十分な状態だといえます。そんな時、鳴かず飛ばずになるぐらいならと、大胆な、でも理にかなった方法で販売に乗り出したのです。

売りたいなら無料にしろとは聞くけれど

題して、「いっそのこと商戦」です。そんな名前の商戦なんてありません。今作りました!早い話が「薄利多売」と「お試し」のどちらがいいのかですね。

試食品でどうせ3割のロスが出るのが分かっているのであれば、はじめから3割引にして売ってしまおうというのが、この方の戦略です。

単価が¥150の商品を¥100以下にします。仮に税込で¥100以下にするとなると、¥93以上では販売しないということになります。

大衆スーパーで¥150って聞くと、結構色々なものが買えますね。大きいペットボトルの飲料が1本、小ぶりなお惣菜が1点など。他にもありますが割愛します。

そんなものが¥90で売られていたらどうでしょう?

もはやコンビニで見かけるパック売りの駄菓子クラスの価格帯ですよね。そのぐらいの価格ならと、手に取ってみるのではないですか?

1日に数百個売れたとして、それが1か月で何千個も食べてもらえる。月に3,000個売れた内、最初は自分用に購入したものが、人にあげてみようかと考える層が少なからず出てきます。

そうした人々からの「紹介」も期待ができるので、この戦術が刺さります。試食品では購入金額は通常なので、心理的に人にあげたりしづらいです。一方値引きであれば、気軽に渡せますもんね。そこが無料で提供するものとの違いです。

このケースは割引後の価格が絶妙にお得感が出ているのもいいですね。下手を打てば、単に3割引をしたところで売れることはありません。価格設定も非常に重要な要素です。

期間限定で値引きして、期間満了と共に通常価格での販売に移行します。試食品展開をした場合より、更に多くの人を獲得することができれば、このやり方は成功といえましょう。

販売期間でも止めない研究

流石だなと感じるのは、販売をしていながら、尚も研究の手を止めないところでしょうか。講習会でヒントを得て、改良を重ねてスタッフ間で試食。美味しいと言われて更に改良してできたもの。それが90円の新商品の正体です。

販売中も微調整を重ねて、日々進化していきます。改良中の商品を口にしましたが、既にかなりの完成度。今度は実際に行ってお店を見てみたいですね。

高級品の販売はどのような展開が理想なのか?

この販売モデルは「薄利多売」でしたが、その逆もあります。この次は、超高級品であればどのような方法で攻めるのかを考えてみましょう。安く売ったりするのでしょうか?

値段をうんと下げてみると

まずは超高級品の価格設定です。一般にポンポン買うのには躊躇されるようなところと仮定します。例えば、自分じゃ買わないけど特別な日の贈答用にとか、デパートのテナントに入るような商品なんかがいいですね。

Godivaが¥30で売られていたらどうですか?そりゃ買っちゃいますけど、爆買いしちゃいますけど、味に期待が持てない価格ですよね。割と高級なチョコレートを売るお店なだけに、胡散臭さが際立ちますね!

なので、駄菓子のような値段に下げるのはナンセンスなんですね。Godivaを買いに来たお客さんは、そんなことは求めていません。金額は張ってもいいから確かなものを、そう思って来店しています。

値段が高いままでいることで、ブランド価値が保たれて、それを買うこと自体にステイタスを見出すからです。庶民が無理をしなければ届かないぐらいでいいんです。普段買いはしないけど、買おうと思えばいつだってGodivaぐらい買えます!財布痛いけど!

値上げについては議論の余地がないので割愛しようかと思いましたが、ここにきて一考の余地ありです。事はそう単純でもないようです。

値段をうんと上げてみると

反対に、値上げした時の話になります。家庭をお持ちであれば、それこそ独断で購買を決定することが躊躇われるぐらいの価格です。高級品に、ゼロ(0)を1つ足したぐらいの値段を想定してみましょう。

バレンタインデーに¥10,000のチョコレートが売られているのを見かけたとして、あなたはそれが欲しかった。買うかどうかは迷いますが、少なくとも商品を前に、店頭で足を止めるはず。

購買に至らずとも、ここで生み出される効果は2つ。1つは、超高級チョコを販売するお店の存在をより強く認知すること。もう1つは、ショーケースを前に立ち尽くしているあなたの事を見る「通行人」への呼び水です。

整体師ひと口メモ

親戚の寄り合いで、手ぶらだと気が利かないのでデパートでケーキを大量に注文した時のことです。当初は閑古鳥が鳴いていたお店でしたが、それを見ていた通行客が、我も我もと商品の注文をし始めるのです。

商売の世界ではこういうのをサクラというそうですが、売り手側が根回しして呼んだ人のことを指します。サクラに頼らなくとも、自然と売り買いが成立する流れができると理想的ですよね。

存在を強く認知したお店であれば、会社・ブランド名ぐらいは覚えて帰るものです。店にぶったまげるような価格のモノが置いてあったと話題になれば、それが宣伝となります。

別に全ての商品が高級品である必要はありません。というのも、立地や客層、形式によっては販売数が伸び悩むし、価格帯が一定でバラつきがないと、お店でのオンリーワンではなくなってしまうからです。

全部高くしてしまうと、「ただ高い店」という認識になってしまい、高級志向ではない人は足を運ばなくなります。一度植え付けられた認識を変えることは容易ではありません。

1つだけ高くすることで、特別感を演出することができます。簡単にいえば客寄せパンダとしての役割を担います。これはもう売れなくてもいいんだってぐらいのつもりで展開します。

これの問題点は、押し出しているのか押し出していないのかがハッキリしないところです。広告で全力で顧客獲得に力を注ぐことはまずないので、中途半端に終わってしまいます。また、客を馬鹿にしているのかと苦情も来そうです。

平均単価を大幅に引き上げてしまうような商品は、市場において顧客の懐事情を一切考えていないものになります。幅を取らないものならまだしも、陳列にスペースが必要となってくれば、この販促はかえって売上を落としかねません。

レギュラー商品を平常通りに陳列していた時と、場所をとる売れない客寄せパンダを設置した時とで売上を単純に比較したら、どちらがより売上に繋がりそうか。それらも当然考慮していかなければなりません。

高級品の売り方

高級品って価値が分かってないと売れませんよね。ではどういったものがあるのかって事なんですが、いくつかの種類に分けてみました。

  1. 買うこと自体がステイタス
  2. 高級外車を乗り回すことで、周囲に収入の確かさをアピールするきっかけになります。自らが羨望の対象になることで、自己顕示欲を満たすこともできます。

  3. 需要と供給のバランス
  4. 様々な分野での高級ブランド、そのファンは信頼の証ともいえます。寄せられた信頼は需要の高さとも置き換えられ、限りあるものになると希少価値は一層高まります。

  5. 当たり前の高品質・高水準
  6. 看板を背負ったからこそ、いい加減なクオリティは許されないことを。そこに安心料も含まれているといっても過言ではありません。

ついでに整体業界においての販促を考えてみる

単価での話なら、1つは回数券が挙げられます。1回¥5,000のところ、回数券でまとめて料金を支払うことで、割安になるものです。何回券かによっては、割引率が変わるところもありますね。

言えることはただ一つ、施術者と合っているかどうか、ただそれだけなんですね。入って3年目だろうと、その道30年のベテランだろうと、持っているものがそれぞれ違います。

考え方はチップ制に近いかもしれません。日本ではあまり馴染みがありませんが、この人にならこれだけ賭けてもいいと思ったとき、価値以上のものが見出せるのかなと感じます。

サービス業においては時間あたりの料金以上に、顧客満足度の高い応対が求められる。だから価値が不定なんですね。

物販にしても信用を勝ち取っていなければ成立が難しいところではあります。ただどの業界でも共通して、割引は絶大な効果を生んでいます。競合店同士で首を絞めあわない範囲に留めなければいけません。

現状ではギリギリのところまでやっていますが、競合が増えすぎているために差別化を図るとなると、金額での勝負になってしまっています。

まとめ

  • 新しい物の販促方法
  • 値段を吊り上げて売る場合

あまり物を売ったりする職業の人と、お仕事の話をしたことがなかったので、目から鱗でした。

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あきひろ

横浜の整体師です!趣味は食べ歩き、ドライブ、ブログいじり!ネタは健康、美容に関することと、雑記から、オリジナルのWordPressカスタマイズもやりたいと思っています。気軽にSNSで絡んで下さい!

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